Psychologia

Ambiwertyk najlepszym sprzedawcą?

Pojęcie ambiwersji jest bardzo mało znane poza kręgiem psychologów, choć prawdopodobnie dotyczy większości z nas. Nowe analizy przekonują, że zmienna ekstrawersji w populacji ma kształt krzywej normalnej, co oznacza, że większość ludzi jest ambiwertykami – ma zarówno cechy ekstrawertyków, jak i introwertyków.

Poziom ekstrawersji niewątpliwie ma wpływ na wybór ścieżki zawodowej i osiągnięcia zawodowe. Badania pokazują, że ekstrawertycy częściej, niż introwertycy, wybierają zawód sprzedawcy, mają też większe szanse na pozytywne przejście selekcji do pracy w tym zawodzie. Obiegowa opinia głosi, że ekstrawertycy najlepiej sprawdzają się w zawodzie sprzedawcy, są bowiem towarzyscy, asertywni i pełni entuzjazmu. Wcześniejsze badania wykazały jednak, że ekstrawersja jest skorelowana z efektywnością sprzedaży istniejącego już produktu, ale tylko w pierwszej połowie roku, nie jest związana natomiast ze sprzedażą nowego produktu. Ten paradoks zaciekawił doktora Adama Granta z Uniwersytetu w Pensylwanii, który postanowił przyjrzeć się dokładniej temu problemowi.

Grant zebrał dane na temat osobowości i efektywności sprzedaży od 340 pracownikach call center. Te potwierdziły wcześniejsze ustalenia – zależność między ekstrawersją a efektywnością sprzedaży nie jest prosta i jednokierunkowa. Aby to sprawdzić uczestnicy wypełniali test sprawdzający nasilenie podstawowych czynników osobwości (tzw. Wielkiej Piątki). Następnie badacze co tydzień przez trzy miesiące sprawdzali wyniki sprzedaży osób badanych, kontrolując takie zmienne, jak liczba godzin spędzonych w pracy oraz dotychczasowy czas pracy. Ekstrawersję mierzono na 7-stopniowej skali, a za ambiwertyków uznano tych badanych, których wyniki oscylowały między 3,75 a 5,50.

Okazało się, że zależność między ekstrawersją a sukcesami w sprzedaży jest krzywoliniowa – ambiwertycy zarabiają o 24% więcej niż introwertycy i aż o 32% więcej niż ekstrawertycy. Nie stwierdzono przy tym interakcji ekstrawersji z innymi czynnikami Wielkiej Piątki. Badacz wyjaśnia to tym, że ambiwertycy są bardziej elastyczni od ekstrawertyków – lepiej zachowują proporcje między mówieniem a słuchaniem, potrafią też skuteczniej koncentrować się na perspektywie rozmówcy. Sprzedawca o wysokim poziomie ekstrawersji może wydać się klientowi zbyt ekspansywny i dominujący, co może budzić opór, a w efekcie zniechęcać do kupna produktu.

Grant zwraca uwagę, że kultura Zachodu faworyzuje ekstrawersję, nie uwzględniając przy tym jej kosztów, na które wskazuje jego badanie. Wyniki badania Granta mogą być też wskazówką dla trenerów pracujących ze sprzedawcami, by nie tylko wzmacniali ekstrawertywne cechy u introwertycznych i ambiwertycznych sprzedawców, lecz także starali się modelować właściwe zachowania u ekstrawertyków, np. pomagając im ćwiczyć umiejętność słuchania i koncentrowania się na perspektywie rozmówcy.

Więcej informacji:
(C) Zdjęcie JD Hancock
Grant, A. (2013). Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage. Psychological Science, 24(6), 1024–1030. DOI: 10.1177/0956797612463706.
Print Friendly, PDF & Email

O autorze

Agnieszka Ewa Łyś

Jestem doktorantką Wydziału Psychologii UW. W moich zainteresowaniach naukowych staram się łączyć psychologię społeczną, seksuologię i psychologię zdrowia. W wolnych chwilach czytam książki, szlifuję języki obce, podróżuję i jeżdżę na rowerze.

  • kolejny raz wyłamano otwarte drzwi, udowadniając że krzywa normalna obejmuje wszystkie statystycznie mierzalne zjawiska od stopnia zapchlenia psów po wyniki sprzedarzy.