Psychologia

Jak uchronić się przed działaniem wpływu społecznego?

“(C) unsplash.com by Alexis Brown”

Techniki wpływu społecznego są przedmiotem wielu badań z zakresu psychologii społecznej. Rzadko jednak badacze zadają pytanie o metody uodparniania się na stosowanie owych technik. Czy uchronienie się przed technikami manipulacji nie jest równie ważne co umiejętność posługiwania się nimi? Czy taka obrona jest w ogóle możliwa?

Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. Profesor Robert Cialdini (2009) w swej książce „Wywieraniu wpływu na ludzi” opisał technikę „drzwiami w twarz” (zwaną również „drzwi zamknięte przed nosem”): szansa na spełnienie Twojej prośby (docelowej) wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz jakąś inną, większą prośbę niż ta docelowa. Zatem jeśli wiemy jak wpływać na innych, to czy wiemy jednocześnie jak możemy uchronić się przed tego rodzaju działaniem?

Malwina Szpitalak, Romuald Polczyk, Agata Cyganiewicz z Instytutu Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego postanowili sprawdzić czy istnieje sposób zmniejszenia skuteczności techniki wpływu „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (DZPN). W tym celu zbadali 234 studentów krakowskich uczelni wyższych (165 kobiet i 69 mężczyzn). Badacze przyjęli hipotezę, że wzmocniona autoafirmacja zmniejszy skuteczność techniki DZPN. Autoafirmacja to potwierdzenie integralności, czyli ogólnej wartości własnej osoby jako kogoś „dobrze przystosowanego i moralnego, a więc sprawnego, dobrego, wewnętrznie spójnego, zdolnego do dokonywania wolnych wyborów, sprawowania kontroli nad ważnym zdarzeniem itd.”. Natomiast wzmocniona autoafirmacja polega na uzyskaniu pozytywnej informacji zwrotnej następującej po akcie autoafirmacji. W badaniu uczestnicy zostali podzieleni na trzy grupy: ze wzmocnioną autoafirmacją, z osłabioną autoafirmacją oraz grupa gdzie autoafirmacja nie występowała.

W pierwszym kroku badani wypełniali krótki kwestionariusz sprawdzający rzekomo, czy uczą się w ciszy i jak bardzo są podatni na dystraktory. Następnie manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną. Po zakończeniu badania eksperymentatorka, pytała badanych w imieniu swojej koleżanki czy zgodziliby się wypełnić kwestionariusz potrzebny jej do pracy licencjackiej, trwający aż dwie i pół godziny (duża prośba). Badani, którzy odmawiali słyszeli następnie prośbę właściwą, mianowicie wypełnienie krótkiego trwającego pół godziny kwestionariusza.

Rezultaty tego badania okazały się być spektakularne: grupie poddanej wzmocnionej autoafirmacji tylko 28% badanych zgadzało się spełnić drugą prośbę, co jest porównywalne z wynikiem 21% w grupie gdzie w ogóle nie występowała technika manipulacji DZPN. Co może świadczyć, że wzmocniona autoafirmacja pozwala prawie całkowicie zniwelować efekt działania techniki „drzwi zamknięte przed nosem”. Dla porównania w grupie, gdzie występowała technika DZPN ale nie było wzmocnionej autoafirmacji wynik wynosił 56%.

Zdaniem autorów, wzmocnionej autoafirmacji towarzyszy nie tylko lepszy nastrój, lecz również występuje podniesienie samooceny oraz pewności siebie. Zatem będąc bardziej pewni siebie i utrzymując swoją samoocenę na zdrowym poziomie, zachowujemy szansę na ochronę przed techniką wpływu społecznego.

Więcej informacji:
Szpitalak, M., Polczyk, R., Cyganiewicz, A. (2013) Uodparnianie na wpływ społeczny: wzmocniona autoafirmacja jako czynnik zmniejszający efektywność techniki „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”, Studia Psychologiczne, 4, 14-24

Cialdini, R. (2009) Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

Print Friendly, PDF & Email

O autorze

Magdalena Orłowska

Studentka trzeciego roku Psychologii Biznesu na Uniwersytecie SWPS w Sopocie. Interesuje się psychologią społeczną oraz zastosowanie psychologii w zarządzaniu i organizacji. Miłośniczka dobrego jedzenia oraz gotowania. W wolnym czasie lubi biegać, czytać książki i piec ciasteczka.

  • Dariusz

    Całość artykułu została napisana w sposób, który jak najbardziej wzbudza zainteresowanie czytelnika jak i pobudza go do samodzielnego myślenia na temat roli manipulacji we współczesnym świecie. Nienaganna polszczyzna oraz znakomita narracja sprawiają, że tekst czyta się łatwo i przyjemnie. Celem podjętego badania było zbadanie czy pod wpływem afirmacji może się zwiększyć odporność na techniki wpływu społecznego. Eksperyment, w wyniku którego dokonano konkluzji jest jednak według mnie napisany zbyt pobieżnie i niedokładnie. Mianowicie, brakuje istotnych informacji których pominięcie skutkuje zachwianiem logiki w tekście. Po pierwsze wyjaśniono czym jest afirmacja i czym jest wzmocniona afirmacja, tego czego zabrakło to krótkie wyjaśnienie na czym polega osłabiona afirmacja. Ponadto bardzo istotną była by informacja o tym jaką afirmację zastosowano, a tej również zabrakło- można było śmiało napisać, że grupa autoafirmacyjna miała za zadanie wypisać swoje sukcesy życiowe. Szczególnie brak ten jest uwypuklony przez to, że badanie pozorne zostało wyjaśnione. Kolejną rzeczą jest fakt, iż w jednej części jest napisane, że wśród uczestników badania manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną a w drugiej części tekstu, że była druga grupa, wśród której nie manipulowano przez technikę DZPN. Warto też od razu wspomnieć, że jedna z grup która nie była manipulowana nie dostała w ogóle informacji zwrotnej- więc wśród niej na pewno informacją zwrotną manipulować nie było możliwości.

    Wyniki badań zostały przedstawione liczbowo w sposób odzwierciedlający prawdę. Problem pojawia się, jednakże gdy dochodzi do skonstruowania konkluzji. Mianowicie w artykule, na który powołuje się autorka jest napisane wprost- iż słabością wykorzystanej procedury jest brak weryfikacji hipotezy czy mechanizmem który odpowiada za wzrost odporności na techniki wpływu społecznego jest wzrost pewności siebie. W podsumowaniu, którego podjęła się autorka jest skonstruowany wniosek zupełnie odwrotny a co za tym idzie mylny. Ponadto w streszczeniu ogólnie próżno doszukiwać się omówienia dyskusji wyników i ogółu ich ograniczeń. Warto byłoby również we wnioskach zwrócić uwagę na to że w badaniu brali udział jedynie studenci, a więc osoby stosunkowo młode. Ciekawe czy na osoby starsze o większym doświadczeniu życiowymi, równie skutecznie zadziałałaby afirmacja w obliczu manipulacji społecznych.

  • Darek

    Całość artykułu została napisana w sposób, który jak najbardziej wzbudza zainteresowanie czytelnika jak i pobudza go do samodzielnego myślenia na temat roli manipulacji we współczesnym świecie. Nienaganna polszczyzna oraz znakomita narracja sprawiają, że tekst czyta się łatwo i przyjemnie. Celem podjętego badania było zbadanie czy pod wpływem afirmacji może się zwiększyć odporność na techniki wpływu społecznego. Eksperyment, w wyniku którego dokonano konkluzji jest jednak według mnie napisany zbyt pobieżnie i niedokładnie. Mianowicie, brakuje istotnych informacji których pominięcie skutkuje zachwianiem logiki w tekście. Po pierwsze wyjaśniono czym jest afirmacja i czym jest wzmocniona afirmacja, tego czego zabrakło to krótkie wyjaśnienie na czym polega osłabiona afirmacja. Ponadto bardzo istotną była by informacja o tym jaką afirmację zastosowano, a tej również zabrakło- można było śmiało napisać, że grupa autoafirmacyjna miała za zadanie wypisać swoje sukcesy życiowe. Szczególnie brak ten jest uwypuklony przez to, że badanie pozorne zostało wyjaśnione. Kolejną rzeczą jest fakt, iż w jednej części jest napisane, że wśród uczestników badania manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną a w drugiej części tekstu, że była druga grupa, wśród której nie manipulowano przez technikę DZPN. Warto też od razu wspomnieć, że jedna z grup która nie była manipulowana nie dostała w ogóle informacji zwrotnej- więc wśród niej na pewno informacją zwrotną manipulować nie było możliwości.
    Wyniki badań zostały przedstawione liczbowo w sposób odzwierciedlający prawdę. Problem pojawia się, jednakże gdy dochodzi do skonstruowania konkluzji. Mianowicie w artykule, na który powołuje się autorka jest napisane wprost- iż słabością wykorzystanej procedury jest brak weryfikacji hipotezy czy mechanizmem który odpowiada za wzrost odporności na techniki wpływu społecznego jest wzrost pewności siebie. W podsumowaniu, którego podjęła się autorka jest skonstruowany wniosek zupełnie odwrotny a co za tym idzie mylny. Ponadto w streszczeniu ogólnie próżno doszukiwać się omówienia dyskusji wyników i ogółu ich ograniczeń. Warto byłoby również we wnioskach zwrócić uwagę na to że w badaniu brali udział jedynie studenci, a więc osoby stosunkowo młode. Ciekawe czy na osoby starsze o większym doświadczeniu życiowymi, równie skutecznie zadziałałaby afirmacja w obliczu manipulacji społecznych.

  • Upraszczając pseudonaukowy zargon ta cała „autoafirmacja” to znana od tysiącleci pewność siebie. I faktycznie człowiekiem pewnym siebie trudno manipulować (można „przekręcić” na zasadzie „żądła” lub „sztosu” ale manipulować nader trudno). Dlatego manipulatorzy (małżonki, mendia, polityctwo itp.) wpierw dążą do zaburzenia pewności siebie u swych ofiar.