Wojciech Kulesza

Jest psychologiem społecznym. Od strony naukowej pasjonuje się tym, że ludzie się naśladują. Jako dydaktyk zachęca do aplikowania swojej wiedzy w praktyce, co sam stara się czynić poprzez publikacje popularnonaukowe (Tygodnik Polityka) oraz granty (Motopozytywni.pl).

PSYCHOLOGIA

Atrakcyjność i mimikra w drogerii

wkulesza · 16 stycznia 2014

Psychologowie społeczni często są pytani o to, jak ich badania można stosować w praktyce. Najnowsze badania (nasza publikacja w Psychology and Marketing ma zaledwie kilka dni) stanowią podpowiedź dla osób, które starają się zwiększyć przywiązanie klientów do marki i sprzedać więcej swoich produktów. Nasza podpowiedź jest dość banalna ale znacząco zwiększa wydawane w sklepie kwoty: sprzedawczynie muszą być atrakcyjne i muszą naśladować swoich klientów.

Od kilkunastu już lat wiemy, że jak naśladujemy innych to na tym zyskujemy. Pokazano to na przykład w restauracji, gdzie kelnerka naśladująca słowa klientów podczas składania zamówienia wynagradzana była wyższymi napiwkami. Zauważmy jednak, że rada płynąca z badań gastronomicznych jest stosunkowo trudna do zastosowania. Niewiele jest bowiem sytuacji społecznych, gdzie przez bardzo długi czas możemy po prostu kopiować to, co mówi druga osoba. Z tego właśnie powodu postanowiliśmy wziąć pod lupę naśladownictwo niewerbalne: zachowań i gestów. Dodatkowo chcieliśmy sprawdzić, czy atrakcyjność osoby, która naśladuje (lub nie) może wzmacniać lub osłabiać zyski płynące ze stosowanego efektu kameleona. Innymi słowy: czy dodanie do naśladownictwa atrakcyjnej kameleonicy spowoduje, że będzie ona jeszcze skuteczniejsza? A może mimikra jest na tyle silnym efektem „sama z siebie”, że nie ma sensu wzmacniać jej innymi społecznymi “dopalaczami”?

PSYCHOLOGIA

Kiedy powtarzanie wypowiedzi rozmówcy jest skuteczne?

wkulesza · 23 stycznia 2014

W ofertach firm szkoleniowych często odnajdziemy hasło „komunikacja w sprzedaży”, albo „komunikacja w biznesie”. Artykuł opublikowany niedawno na łamach Journal of Language and Social Psychology prezentuje konkretne rady dotyczące wpływu społecznego w tego rodzaju kontekście. O swoich badaniach na łamach badania.net opowiada dr Wojciech Kulesza.

W naszym zespole (Wojciech Kulesza, Dariusz Doliński, Robert Majewski i Avia Huisman) zadaliśmy sobie pytanie o to, co dokładnie należy mówić, by wywierać wpływ. I z drugiej strony - czego należy absolutnie unikać podczas namawiania innych do spełnienia naszej prośby. Często stosowane przez praktyków rady, takie jak “stosuj komunikację nastawioną na drugą osobę”; “wyrażaj zainteresowanie”; “parafrazuj, odzwierciedlaj”; “podążaj za wypowiedzią klienta”, są w istocie dość mało konkretne. Punktem wyjścia był dla nas paradygmat tzw. “efekt kameleona” - polega on na tym, że naśladowanie innych ludzi daje korzyści temu, który naśladuje. Naśladowany bardziej lubi „kameleona”, częściej spełnia jego prośby, lepiej ocenia produkt przez niego reklamowany a nawet częściej chce się z nim umówić na randkę. Jednak wszystkie wspomniane efekty dotyczyły niewerbalnego aspektu komunikacji - naśladowania gestów. A co z tym, co mówimy? Czy wypowiadane treści również da się naśladować? Jakie są efekty tego rodzaju naśladownictwa?